Планирование продаж в 1С ERP связывает коммерческие цели с будущей потребностью в товарах. Сначала компания определяет горизонт и правила расчёта, затем формирует план продаж по товарным категориям или сразу по номенклатуре, утверждает документы и сравнивает план с фактическими продажами.
Результат сквозного примера. На 2027 год проведён план по трём товарным категориям на 6 490 шт. Затем стандартная формула распределила категорию Телевизоры в позицию Рубин — 340 — 2 200 шт. Оба документа имеют статус Утвержден; записи подтверждены движениями, а итог — отчётом Исполнение плана продаж по подразделениям.
Материал подготовлен для 1С:ERP Управление предприятием 2, редакция 2.6.1.53.
Назначение и условия применения
Сценарий планирования задаёт общий горизонт и периодичность. Вид плана определяет, для чего создаётся документ, откуда брать исходные данные, как рассчитывать количество и какая аналитика нужна пользователю. Сам документ хранит конкретные значения на выбранный период.
План по категориям удобен на ранней стадии, когда известна цель по крупным товарным направлениям, но ещё не выбран точный состав моделей. План по номенклатуре нужен для исполнения: он опускает цель до товаров и при необходимости до клиента, соглашения, менеджера, склада, формата магазина или подразделения — если эти измерения предусмотрены видом плана.
| Когда применять | Рекомендуемый план |
| Руководство утверждает объём по направлениям бизнеса | План продаж по категориям |
| Нужно рассчитать закупки, запасы или работу подразделений по товарам | План продаж по номенклатуре |
| Продажи существенно меняются по месяцам | Месячный план и сезонные коэффициенты |
| Нужно закрепить цель за конкретными покупателями | Детализация по клиентам и соглашениям |
| Ассортимент различается по форматам магазинов | Ассортиментное планирование по номенклатуре |
Главное правило. Периодичность сценария и детализация вида плана должны соответствовать управленческой задаче до создания рабочих документов. Изменять эти параметры после начала планирования нежелательно.
Настройки системы
Функциональные возможности
Путь: НСИ и администрирование → Настройка НСИ и разделов → Бюджетирование и планирование → Планирование
Включите Планы продаж и, если компания начинает с укрупнённых целей, Планы продаж по категориям. Для сезонного распределения включите Сезонные коэффициенты.
Путь: НСИ и администрирование → Настройка НСИ и разделов → CRM и маркетинг → Маркетинг → Товарные категории
Использование товарных категорий должно быть включено, если план строится по категориям или распределяется из категорий в номенклатуру.
Путь: НСИ и администрирование → НСИ → Классификаторы номенклатуры → Виды номенклатуры
Проверьте связь видов номенклатуры и товарных категорий. От неё зависит, какие товары могут участвовать в дальнейшем распределении.
Сценарии планирования
Путь: Бюджетирование и планирование → Настройки и справочники → Планирование запасов → Сценарии планирования
В сценарии выберите периодичность и способ планирования продаж. В ERP 2.6.1.53 доступны периоды День, Неделя, Декада, Месяц, Квартал, Полугодие и Год. План может вестись только по количеству или по количеству и сумме.
Виды планов
Путь: Бюджетирование и планирование → Настройки и справочники → Планирование запасов → Виды планов
Вид плана связывается со сценарием и определяет назначение документа: план продаж либо план продаж по категориям. Здесь же выбирают исходный или производный вариант, способ заполнения, формулу и детализацию.
| Параметр | Что определяет |
| Использовать для | Какой документ создаётся: план продаж или план продаж по категориям |
| Замещающий / Суммирующий | Заменяет ли новый план предыдущий или добавляется к нему |
| Настройки заполнения | Источники, формула, смещение периода и состав товаров |
| Детализация | Клиент, соглашение, менеджер, склад, формат магазина, подразделение |
Сезонные коэффициенты
Путь: Бюджетирование и планирование → Настройки и справочники → Планирование запасов → Сезонные коэффициенты
Коэффициенты задаются для сочетания группы номенклатуры, группы бизнес-региона, периодичности и номера периода. Для месячного плана создают значения для месяцев 1–12. Перед применением проверьте, что коэффициенты охватывают весь год и относятся к нужной группе товаров и региону.
Исходные данные сквозного примера
Горизонт — 2027 год, сценарий — Годовой план продаж бытовой техники. Для укрупнённого этапа используется вид Обобщенный план по категориям (без детализации), а для распределения до товаров — Годовой план продаж бытовой техники (по брендам).
| Параметр | Значение |
| Сценарий | Годовой план продаж бытовой техники |
| Периодичность | Год |
| Период | 01.01.2027–31.12.2027 |
| План по категориям | Кондиционеры — 2 640; Холодильники — 1 650; Телевизоры — 2 200 шт. |
| Итого по категориям | 6 490 шт. |
| Формула плана по номенклатуре | [ПланыПродажПоКатегориямПоСкоростиПродаж] |
| Полученная позиция | Рубин — 340 — 2 200 шт. |
Пошаговое выполнение
Шаг 1. Создайте план продаж по категориям
Путь: Бюджетирование и планирование → Планирование запасов → Планы продаж по категориям
Нажмите Создать. Выберите сценарий Годовой план продаж бытовой техники и вид плана Обобщенный план по категорям (без детализации). Укажите период 01.01.2027–31.12.2027.
На вкладке Товарные категории добавьте Кондиционеры, Холодильники и Телевизоры. Введите соответственно 2 640, 1 650 и 2 200 шт. Установите статус Утвержден, затем нажмите Провести и закрыть.
Шаг 2. Проверьте движения плана по категориям
Откройте проведённый документ и выберите Отчеты → Движения документа. В регистре накопления Планы продаж по категориям должны быть три активные строки на 01.01.2027 с тем же сценарием, статусом и количеством.
Шаг 3. Создайте план продаж по номенклатуре
Путь: Бюджетирование и планирование → Планирование запасов → Планы продаж по номенклатуре
Нажмите Создать. Выберите тот же сценарий и вид плана Годовой план продаж бытовой техники (по брендам). Укажите 2027 год. На вкладке Товары нажмите Заполнить товары. Проверьте формулу и период источника, затем выполните заполнение.
После расчёта в примере сформировалась строка Рубин — 340 — 2 200 шт. Установите статус Утвержден и нажмите Провести и закрыть.
Шаг 4. Проверьте движения плана по номенклатуре
Откройте документ и выберите Отчеты → Движения документа. Регистр накопления Планы продаж должен содержать активную строку по позиции Рубин — 340 на 01.01.2027.
Разбор вариантов планирования
В ERP доступны шесть вариантов планирования. Они настраиваются как сочетание параметров вида плана.
Путь: Бюджетирование и планирование → Настройки и справочники → Планирование запасов → Виды планов → открыть вид плана → Настройки заполнения
На вкладке Настройки заполнения выбирается один из способов:
- Заполнять по источникам;
- Заполнять по формуле;
- Путем прогнозирования.
| Вариант планирования | Для чего нужен | Где задаётся |
|---|---|---|
| По клиентам и соглашениям на основании заказов и прошлых продаж | Рассчитывает персональные планы по покупателям с учётом истории продаж и текущих заказов. | Вкладка Детализация — клиент и соглашение; вкладка Настройки заполнения — источники Продажи и Заказы клиентов, периоды источников и формула. |
| Стандартное распределение годового плана по месяцам | Преобразует годовую цель в равномерные месячные показатели. | Создаются месячный сценарий и производный вид плана. На вкладке Настройки заполнения источником служат Планы продаж. |
| Распределение годового плана по месяцам с сезонными коэффициентами | Учитывает сезонные подъёмы и спады вместо равномерного распределения. | В формуле заполнения используется изменение на сезонный коэффициент. Значения задаются по пути Бюджетирование и планирование → Настройки и справочники → Планирование запасов → Сезонные коэффициенты. |
| Планирование будущих периодов по прошлым продажам и сезонности | Строит прогноз из фактических продаж сопоставимого периода и корректирует его сезонностью. | На вкладке Настройки заполнения выбирается источник Продажи, устанавливается смещение периода и настраивается формула с сезонным коэффициентом. |
| По номенклатуре на основании плана по категориям | Распределяет укрупнённый объём товарной категории между конкретными товарами. | В сценарии включается Расчет по скорости продаж, а в виде плана настраивается заполнение по формуле с источником плана продаж по категориям. |
| Ассортиментное планирование по номенклатуре на основании плана по категориям | Распределяет объём категории только между товарами, разрешёнными ассортиментом соответствующего магазина или формата. | В виде плана на вкладке Настройки заполнения состав номенклатуры задаётся по ассортименту. Дополнительно проверяются ассортимент и детализация по формату магазина. |
По клиентам и соглашениям на основании заказов и продаж прошлых периодов
Создайте вид плана продаж с детализацией по клиенту и соглашению. В настройках заполнения добавьте источники Продажи со смещением на 12 месяцев назад и Заказы клиентов для текущего периода. Объедините результаты сложением. Если требуется рост, примените к рассчитанному количеству изменение на процент.
Когда применять. Подходит для закрепления цели за постоянными клиентами, если история продаж стабильна, а открытые заказы уточняют ближайший спрос. Перед утверждением исключите отменённые заказы и разовые продажи.
Стандартное распределение годового плана на ежемесячный
Создайте месячный сценарий и производный вид плана. Источником укажите Планы продаж текущего периода без дополнительного разреза по периоду. Годовое количество распределится по месяцам равномерно с учётом округления: например, 200 шт. дадут по 17 шт. в первые одиннадцать месяцев и 13 шт. в декабре.
Распределение годового плана по месяцам с учётом сезонных коэффициентов
Используйте тот же источник Планы продаж, но в формуле примените операцию Изменить на сезонный коэффициент. Месячные доли будут изменены пропорционально коэффициентам. После расчёта сравните сумму месяцев с годовой целью и проверьте округление.
Будущие периоды на основании прошлых продаж и сезонности
Для прогноза возьмите источник Продажи с переносом данных из предыдущего сопоставимого периода. Если одной базы недостаточно, рассчитайте среднее по нескольким прошлым периодам, а затем примените сезонный коэффициент. Такой порядок отделяет общий уровень спроса от его внутригодового профиля.
Планирование по номенклатуре на основании плана по категориям
В сценарии включите расчёт по скорости продаж, а в виде плана используйте источник плана по категориям. Формула распределяет объём категории между товарами по имеющимся долям. До расчёта проверьте товарные категории, рейтинг продаж и скорость продаж номенклатуры: при отсутствии этих данных часть категории не превратится в товарные строки.
Ассортиментное планирование по номенклатуре на основании плана по категориям
Этот вариант нужен, когда состав продаваемых товаров зависит от магазина или формата. Сначала настройте разрешённый ассортимент и его изменения, затем свяжите категории, рейтинги продаж и форматы магазинов. После утверждения плана по категориям заполните план по номенклатуре с учётом ассортиментного отбора и норм распределения.
| Контрольная точка | Что проверить |
| Ассортимент | Товар разрешён к продаже в нужном формате магазина и в нужном периоде |
| Категория | Номенклатура относится к категории из укрупнённого плана |
| Рейтинг и скорость | Есть данные, по которым можно рассчитать долю товара |
| Детализация | Вид плана содержит формат магазина и другие необходимые измерения |
| Итог | Сумма товарных строк согласуется с целями по категориям с учётом округления |
Проверка результата и движений
Движения документов
Для каждого проведённого документа используйте Отчеты → Движения документа. План по категориям должен отражаться в регистре Планы продаж по категориям, а план по номенклатуре — в регистре Планы продаж. Сверьте активность, период, сценарий, статус, аналитику и количество.
| Документ | Ожидаемое движение |
| План продаж по категориям 00-00000005 | 3 активные строки на 01.01.2027; всего 6 490 шт. |
| План продаж 00-00000078 | 1 активная строка на 01.01.2027; Рубин — 340 — 2 200 шт. |
Типовой отчёт исполнения
Путь: Бюджетирование и планирование → Отчеты по бюджетированию и планированию → Планирование запасов → Исполнение плана продаж по подразделениям
Укажите период 01.01.2027–31.12.2027 и сценарий Годовой план продаж бытовой техники, затем нажмите Сформировать. В примере отчёт показывает план 2 200 шт. по позиции Рубин — 340. Фактическое количество пусто, потому что проверяется будущий период.
Варианты отчёта позволяют анализировать исполнение по клиентам, менеджерам, складам и форматам магазинов, если соответствующая детализация присутствует в планах и фактических данных.
Типовые ошибки
| Симптом | Причина | Что сделать |
| При проведении появляется Не заполнено количество | После смены периода строки остались в документе, но количество не попало в колонку нового периода | Переключитесь к нужному представлению периодов, заполните количество для каждой строки и повторите проведение |
| План по номенклатуре заполнился только частично | Не для всех категорий найдены товары и данные для распределения по выбранной формуле | Проверьте товарные категории, отбор состава, рейтинг и скорость продаж; затем перезаполните документ |
| Месячный итог отличается от годового | Округление или неполный набор сезонных коэффициентов | Проверьте периоды 1–12, коэффициенты и правило округления; сравните сумму месяцев с годовым планом |
| В отчёте нет факта | Период ещё не наступил либо фактические документы не попадают в аналитику плана | Проверьте даты, статус планов и совпадение аналитики отчёта с документами продаж |
Ответы на частые вопросы
| Вопрос | Ответ |
| Можно ли вести план только в количестве? | Да. Способ задаётся в сценарии. В сквозном примере используется вариант Только по количеству. |
| Чем план по категориям отличается от плана по номенклатуре? | Первый хранит укрупнённые цели по товарным категориям, второй — значения по конкретным товарам и выбранной аналитике. |
| Можно ли получить месячный план из годового? | Да. Создайте месячный производный вид плана с источником Планы продаж. Распределение может быть равномерным или с сезонными коэффициентами. |
| Как учесть заказы клиентов вместе с историей? | В формуле вида плана объедините источник Продажи прошлого периода и Заказы клиентов текущего периода, затем проверьте отборы и отменённые заказы. |
| Почему план по категории не распределился по товарам? | Обычно не хватает подходящей номенклатуры, связи с товарной категорией, ассортиментного допуска, рейтинга или скорости продаж. |
| Как проверить проведение? | Откройте Отчеты → Движения документа и убедитесь, что строки активны и попали в регистр соответствующего вида плана. |
| Каким отчётом сравнить план и факт? | Используйте Исполнение плана продаж по подразделениям и подходящий вариант детализации. |
Добавить комментарий